Vendre: 3 astuces pour une prospection efficace au téléphone


Je m’appelle Dorian et vais vous partager quelques principes qui m’ont aidé à me lancer. À l’époque, j’étais extrêmement timide et détestais ce passage de ma journée où tout le monde me raccrochait au nez. Je me sentais humilié et tout à fait inutile. Jusqu’au jour où Patrick, mon responsable, m’invita à déjeuner… Je vais ici vous révéler ce qu’il m’a enseigné et qui a changé à tout jamais ma vision.

Construis et arrête de convaincre

On attaquait à peine nos oeufs mayo quand Patrick me lança : « tu es nul parce que ça t’arrange bien de l’être ». Ok, le repas commençait bien !

-« heu pardon ? »

-« Quand on t’a embauché, on ne s’attendait vraiment pas à ça. Mais je t’ai observé lundi dernier… »

-« Mais lundi, je préparais la réunion du 12, je n’ai pas décroché mon téléphone pour prospecter ! Tu as vu quoi ? »

-« Que tu cherchais à te faire Sandrine »

(ok malaise…)

Patrick reprit : – » C’est comme ça que tu dois faire…. Ne pas forcer, mais inviter. Donner envie. Tu comprends ? »

Tout ça pour dire quoi ? Et bien que votre rôle, s’il est bien de repartir avec l’adhésion du client, est en premier lieu de lui plaire. Alors, ok, j’enfonce une porte ouverte. Mais arrêtons nous deux minutes.

Convaincre est notre 1er réflexe. Alors on ressort tout plein de méthode, de posture qui ne sont pas les nôtres. C’est tellement rassurant. Cependant que d’énergie gaspillée. Connaissez vos produits, aimez-les. Et laissez le client vous dire non. Et là mettez le en lumière.

Est-ce que vous forcez vos partenaires quand vous tirez un coup ? Non (En plus, c’est puni par la loi. Petit rappel en passant. Non c’est non)

En prospection, c’est pareil. Ne vous laissez pas abuser par un process mécanisé. Exprimez-vous ! Mettez en premier lieu de la présence authentique. Cela s’entend dans la voix. Comment faire ?

Quelle que soit votre émotion, assumez. Ne cherchez pas à mentaliser. C’est d’abord un rapport au corps, aux sensations que vous ressentez.

Qui êtes-vous ? Un humain qui va parler à un autre humain. Témoignez de la considération. Pas de bienveillance, pas de fausse chaleur. Mais un vrai regard sur votre interlocuteur. Notre cerveau est bien fait. Il sait reconnaître grâce aux neurones miroirs une intention. En face

Votre job, c’est d’accompagner le client vers la signature. Pas de le contraindre. Oubliez les techniques de manipulation à deux balles. Vous allez non seulement vous fatiguer, mais vous allez aussi louper ce qui vous rend unique, et donc touchant.

Échauffe ta voix

La vente est un sport de haut niveau qui se pratique en permanence. Par téléphone, tout se joue dans le souffle. En préparant les muscles de la gorge, vos cordes vocales, et votre diaphragme, c’est toute votre énergie que vous allez communiquer.

Être charmant ça s’entend. Ça se communique. La tonalité de votre voix va être le premier point de contact avec votre prospect. En moins d’une seconde, il aura déjà décidé de raccrocher ou non. Maximiser donc vos chances en optimisant tous les détails sur lesquels vous pouvez agir.

Le silence est d’or : apprends à te taire

Aérez votre discours. N’ayez pas peur des blancs durant votre échange. Il faut faire passer un bon moment à la personne à l’autre bout du fil. Je vois aujourd’hui trop de gens pressés de vendre qui ne communiquent que leur stress. C’était mon cas. Je bégayais et finissais avec les mains moites. De quoi avais-je peur ? Quand vous saurez répondre à cette question, vous ne craindrez plus rien !


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